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对于主顾心理的把控、开场的服务细节很重要

本文摘要:场景形貌 : 主顾李子玉在美慧那里咨询事后,心里还是没底,犹豫了几天后跟自巴的倒蛋说了心事,周蜜给子玉推荐了一家整形医院,这是她朋侪之前去过的地方,并把她朋侪术前术后照片拿出来让子玉看了下,子玉以为效果挺好的,于是就来到了这家整形医院,接待子玉的是一位叫文艳的玉人咨询师,我们看看咨询的情况如何。

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场景形貌 : 主顾李子玉在美慧那里咨询事后,心里还是没底,犹豫了几天后跟自巴的倒蛋说了心事,周蜜给子玉推荐了一家整形医院,这是她朋侪之前去过的地方,并把她朋侪术前术后照片拿出来让子玉看了下,子玉以为效果挺好的,于是就来到了这家整形医院,接待子玉的是一位叫文艳的玉人咨询师,我们看看咨询的情况如何。咨询文艳 : 哈喽!玉人!来请坐!我猜你一定是熟人先容过来的吧!(话术点评 : 打招呼的同时还是举行营销铺垫,让主顾惊讶就会对你发生好奇,好奇才会有好感)主顾李子玉 : 你怎么知道?我确实是朋侪先容的!(主顾分析 : 人都有好奇心,满足她的好奇心会让她对你发生好感! )咨询文艳 : 那固然,我们这里基本都是熟人先容熟人过来的!因为我们从来不打广告!(话术点评 : 谈天中营销就开始了,熟人先容是最厉害的广告词,潜台词就是我们的项目主顾做了都说好)主顾李子玉 : 哦!是吗?你们这么厉害啊!怪不得我在网上也没有见过你们的网站。(主顾分析 : 一个简朴的破冰,既拉近了关系,又让主顾树立起对医院的信任,很不错的开场)咨询文艳 : 因为我们的老板就是我们专家院长,院长是技术流的,他对商业 运作那一套很反感, 他认为医疗就应该是安平静静,扎扎实实做好技术,而不是搞得那么喧嚣,像卖菜的一样。

(话术点评 : 告诉主顾你们的谋划思想和计谋,并让主顾由衷的佩服你和 你们的医院!由此发生信赖感! )主顾李子玉 : 是吗?挺好的!医院本该就是这样的!(主顾分析 : 主顾显然认同的你们医院的谋划理念,在建设良好的第一印象的前提下,接下来的历程相对就要容易许多了。这个开场话术值得借誉,许多我们的劣势都可以通过话术逻辑酿成优势,如果客人少.我们可以说成我们是预约制,只做精品手术:如果情况差,我们就可以说成我们是技术流等)咨询文艳 : 你喜欢喝蓝山咖啡对吧!我适才帮你要了一一杯。(话术点评 : 优质的服务会增强主顾的体验感,有助于成交)主顾李子玉 : 你怎么知道我喜欢喝什么咖啡?(主顾分析 : 再次让主顾好奇,好奇会让主顾为你的细节而感动! )咨询文艳 : 您刚在大厅不是和大厅导医聊了吗,我们医院都是信息共享的,为的就是为主顾服务好!好比您生日的时候会收到我们的惊喜礼物,如果您提供家人生日的话,他们也会收到的!(话术点评 : 优质的服务和体验,对于任何主顾来讲,都是很有杀伤力的)主顾李子玉:哇!这么好啊!咨询文艳 : 子玉你皮肤真不错,调养的很好,从你的面相来看,你应该属于俄罗斯人种吧。(话术点评 : 谈买卖之前要先铺垫好情感,销售项目之前要先做好自我销售)主顾李子玉 : 你也太厉害啦,这个你都能看出来啊,我确实有四分之一的俄罗斯血统!(主顾分析 : 一个细节点,让主顾再次勾起了 好奇心和兴奋点,文艳的视察和判断确实很是仔细)咨询文艳 : 是吧,因为你的皮肤特此外白皙,而且鼻子很高挺,脸也比力修长,很尺度的俄罗斯女人特征,只要眼睛要能大一一点、双眼皮就完美了!另有就是你的头发,你看卷卷的自来卷,特此外漂亮!(话术点评 : 互搏法的巧妙运用,对于女性主顾来讲,谁也不能容忍完美的面庞。

上来一颗大大的青春痘,必须除之尔后快,就是这个挤痘痘的心理)主顾李子玉 : 对啊,所以我这不是行动了嘛,你看我的双眼皮怎么弄下,我总是用双眼皮贴,太贫苦了!(主顾分析 : 最高明的咨询师是让主顾主动向你询问解决问题的方案,文艳乐成的勾起子玉强烈的欲望,这个时候咨询的主动权就牢牢地把控在咨询师手里了)咨询文艳 : 你的眼睛做双眼皮难度并不大,只是贫苦一一些,需要去眼袋、开内角加上切开双眼皮,三联法,不外做事后效果很是的好!你自己的基础条件很不错的!(话术点评 : 既然主顾强烈的心动了,继续铺垫价值,再烧上一把火,同时给予优美未来的展望)主顾李子玉 : 那像我这样做下来需要几多钱呢?(主顾分析 : 充实的价值铺垫和情感相同之后,主顾也认同了咨询师的建议,开始问价钱了)咨询文艳 : 尺度的术式和手法,三个手术做下来需要26800元!单纯的做双眼皮需要5800元,不外单纯切开适合眼皮薄,但眼部美学比例相对尺度的主顾,而你的眼宽过窄了,不切合三庭了五眼的比例,另外眼袋的问题,会让你整小我私家看起来要比实际年事大许多,所以针对你的情况,我建议接纳三联法!(话术点评 : 一方面坚持从高到低的报价原则,另外给主顾推荐最适合她的方案,而且要摆出来理由)主顾李子玉 : 哦,那差距还是蛮大的吗?好贵啊?(主顾分析 : 注意主顾嫌贵的说话,不是太贵,不是有点贵,也不是比别人家贵,她表达的是好贵,所以,对子玉来讲,并不是接受不了价钱,她需要的是贵的利益)咨询文艳 : 好贵!好贵!因为好所以费!我们这里的价钱贵,也只是相对的,但绝对的专业有保障,我们教授是专注做眼睛的专家,已经在眼部手术做了近30年的临床了,我们做的眼部手术,不仅效果好,速度快,而且教授在切开的时候可以完好的生存血管,所以术中险些不出血,而且恢复期极短,更不会泛起做完 肌无力的情况,这项技术在咱们省我们是唯一-- 个能做到的, 放眼全国数量也不会许多。(话术点评 : 专业永远是最大的卖点, 既然主顾想要相识贵的利益, 那你就把利益好好的说道说道)主顾李子玉 : 是这样的啊,但真是的太贵了,能不能打折一些啊?(主顾分析 : 在确保价值之后,主顾就会思量优惠,所以这次用了太贵这 个词,主顾想要的不是自制,而是占自制,这是人的天性! )咨询文艳 : 我们的技术不打折,您的漂亮也不应该打折!既然我们为您答应了宁静,就不能为您节约用度,体面是一辈子的事情,建议您千万不要为了省钱而求其次!而且您是否能做双眼皮手术,我们还需要专家来给您论证,包罗您不能有高血压、糖尿病,过敏、疤痕体质等等,这些我们都市为您把关的!(话术点评 : 自制不要随便给,尤其是折扣,第一次给主顾打了折,以后每次都市让你打折,打折的同时也会让你的项目在主顾的心目中打折,导致后 期的纠纷率提升! )主顾李子玉 : 好吧!那我们就见下专家吧!谁给我做啊!(主顾分析 : 坚决不打折, 主顾往往还会感应很超值!但为了满足部门主顾的占自制心理,我们可以适当的给予一些其他的增值服务和礼物,让主顾心田也获得一些满足感)咨询文艳:让我们院长亲自给您做吧,他的手法特此外精巧,缝合很是的细腻, 术后不留疤痕,你见他的时候你就会发现,一个男子竟然长了一 双女人的手哈哈(话术点评:用诙谐的预期铺垫专家的价值,同时设置了一个吸引点,勾一勾主顾好奇心)主顾李子玉 : 好好!好!那就请李教授帮我来做吧!案例总结在这场交锋中,文艳的体现堪称完美,对于主顾心理的把控,包罗开场的服务细节的植人,再到术式和专家的铺垫,以及最后见专家前埋下的伏笔,步步为营,完全引导着主顾根据自己设定的门路在前进,这咨询节奏和控场能力,绝对功底深厚。


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